דווקא בתקופה שבה קשה יותר למכור דיור, חברות נדל״ן צריכות מערכות חכמות, מבוקרות ומחוברות יותר, שיודעות לנהל את מסע הלקוח מתחילתו ועד סופו, לחזק את אנשי המכירות, לתעד כל נקודת מגע, להפעיל אוטומציות, ללוות את הפגישה, להמחיש את הפרויקט ולייצר חוויית מכירה מתקדמת גם מרחוק.
ענף הנדל״ן הישראלי נמצא בתקופה שבה כל ליד חשוב יותר, כל שיחה חשובה יותר, כל פגישה דורשת הכנה טובה יותר, וכל לקוח עובר מסע ארוך, מורכב וזהיר יותר עד לקבלת החלטה. אם בעבר שוק חם ידע לספוג גם תהליכי מכירה פחות מסודרים, הרי שכיום, כאשר הרוכשים בודקים יותר, מתלבטים יותר, משווים יותר ומבקשים לקבל ודאות גבוהה יותר לפני החלטה כלכלית משמעותית, חברות הנדל״ן נדרשות לעבוד בצורה מדויקת, מדידה ומבוקרת הרבה יותר.
בדיוק אל המציאות הזו נכנסת חברת במבי, מבתי התוכנה הוותיקים והמזוהים ביותר עם ענף הנדל״ן בישראל, כשהיא מציגה מערך רחב של כלי מכירה, מערכות ניהול, מודולים משלימים ופתרונות דיגיטליים, שנועדו ללוות את היזם, חברת השיווק ואיש המכירות לאורך כל מסע הלקוח: מהרגע שבו הליד נכנס למערכת, דרך שיחת הטלפון הראשונה, הודעת הוואטסאפ, קביעת הפגישה, תזכורות, ביקור במרכז המכירות, הצגת הפרויקט, בחירת הדירה, שליחת החומרים, המשך המעקב, ועד ליכולת למכור גם מרחוק באמצעות פלטפורמת דרימס.
במבי, שהחלה את דרכה כמערכת סי־אר־אם חלוצית לענף הנדל״ן, אינה מציגה עוד רק מערכת לניהול לקוחות ומכירות, אלא אקו־סיסטם שלם של פתרונות, שנבנו במשך שנים מתוך היכרות עמוקה עם עולם המכירות הנדל״ני, עם הצרכים של יזמים וקבלנים, עם שגרת העבודה של אנשי המכירות ועם המורכבות ההולכת וגדלה של מסע הלקוח.
ממערכת שמנהלת לקוחות למערכת שמנהלת תהליך מכירה שלם
מערכת סי־אר־אם טובה הייתה במשך שנים הכלי המרכזי שעשה סדר בעולם המכירות: היא קלטה את הלידים, תיעדה את השיחות, ניהלה את הפגישות, שמרה את נתוני הלקוח, אפשרה מעקב אחר אנשי המכירות והעניקה למנהלים תמונת מצב טובה יותר על פעילות הפרויקט. אלא שהיום זה כבר לא מספיק. חברת נדל״ן אינה צריכה רק לדעת מי הלקוח ומתי דיברו איתו. היא צריכה לדעת מאיזה קמפיין הגיע הליד, מי טיפל בו, האם הוא קיבל מענה בזמן, האם נשלחה אליו הודעת המשך, האם נקבעה לו פגישה, האם הוא הגיע לפגישה, באיזו דירה התעניין, אילו חומרים נשלחו אליו, מה נאמר בשיחה, אילו משימות פתוחות קיימות לגביו, ומה צריך לקרות עכשיו כדי לקדם אותו לשלב הבא. המשמעות היא שהמערכת כבר אינה יכולה להיות רק מחסן מידע. היא חייבת להיות מערכת פעולה.
זה בדיוק המעבר שבמבי מבצעת בשנים האחרונות: ממערכת סי־אר־אם לניהול מכירות, למערכת עבודה רחבה שמחברת בין ניהול, תקשורת, אוטומציה, בקרה, המחשה, תיעוד וחוויית לקוח. במילים אחרות, במבי מבקשת להיות לא רק המקום שבו רושמים מה קרה עם הלקוח, אלא המקום שממנו מנהלים את מה שצריך לקרות איתו.
מסע לקוח אחד, מערכת אחת
מסע הלקוח בענף הנדל״ן אינו מתחיל בפגישה ואינו מסתיים בשליחת תוכנית דירה. הוא מתחיל לעיתים בלחיצה על מודעה, ממשיך בשיחה טלפונית, עובר להודעת וואטסאפ, מתקדם לקביעת פגישה, נמשך בהצגת הפרויקט, בבחירת דירה, בשליחת חומרים ובהמשך טיפול מדויק עד לסגירה. האקו־סיסטם של במבי נועד לחבר את כל השלבים האלה לתהליך אחד רציף, כך שהמידע לא יתפזר בין טלפונים אישיים, קבצים, מערכות חיצוניות וזיכרון של אנשי מכירות, אלא ינוהל מתוך סביבת עבודה אחת, מסודרת ומבוקרת.
הטלפוניה: פתרון מיידי למציאות רגולטורית חדשה
אחד הכלים שהופכים היום לחשובים במיוחד הוא פתרון הטלפוניה של במבי, בעיקר על רקע חוק הצרכן החדש והצורך הגובר של חברות לתעד, לנהל ולבקר את השיחות עם לקוחות ומתעניינים. בענף הנדל״ן מתבצעות מדי יום אלפי שיחות מכירה, שיחות תיאום, שיחות המשך, שיחות הסבר ושיחות חזרה ללידים. כאשר השיחות האלה מתנהלות באופן מפוזר, דרך מכשירים אישיים או ללא חיבור מלא למערכת ניהול הלקוחות, הארגון מאבד שליטה על אחד הנכסים החשובים ביותר בתהליך המכירה: השיחה עצמה.
מודול הטלפוניה של במבי מעניק לחברות הנדל״ן פתרון מיידי, מקצועי ומחובר יותר. השיחה אינה נשארת אירוע מנותק, אלא הופכת לחלק מתיק הלקוח, חלק מההיסטוריה שלו, חלק ממעקב המכירה וחלק מתמונת הבקרה של מנהל המכירות. כך ניתן להבין מי דיבר עם הלקוח, מתי התקיימה השיחה, מה היה שלב הטיפול, ומה צריכה להיות הפעולה הבאה. במציאות שבה הדרישות לתיעוד, שקיפות ובקרה הולכות ומתחזקות, הטלפוניה אינה עוד תוספת טכנית למערכת, אלא רכיב מרכזי בניהול מכירות אחראי ומסודר. עבור חברות נדל״ן, מדובר בכלי שמסייע גם לעמוד בסטנדרטים החדשים של השוק, וגם לשפר בפועל את איכות העבודה מול הלקוחות.
כל שיחה היא חלק מתהליך המכירה
שיחה עם לקוח אינה פעולה נפרדת מהמערכת. היא רגע חשוב במסע הלקוח. היא יכולה להיות השיחה שקובעת פגישה, השיחה שמחזירה לקוח מתלבט, השיחה שמסבירה יתרון של דירה מסוימת, או השיחה שמונעת פספוס של עסקה. כאשר השיחות מחוברות למערכת, החברה אינה רק מתעדת אותן טוב יותר, אלא גם לומדת מהן, מפקחת עליהן, משפרת את התהליך ומעניקה לאנשי המכירות סביבת עבודה מקצועית יותר.
וואטסאפ אוטומטי: הערוץ שבו הלקוח באמת מגיב
לצד הטלפון, וואטסאפ הפך בשנים האחרונות לערוץ התקשורת הטבעי ביותר בין אנשי מכירות ללקוחות. לקוחות מצפים לקבל הודעות מהירות, תזכורות לפגישות, קישורים, תוכניות דירה, עדכונים וחומרי המשך ישירות למכשיר הנייד, ובדרך כלל הם גם מגיבים שם מהר יותר מאשר בכל ערוץ אחר. אבל דווקא בגלל שהוואטסאפ כל כך נוח, הוא עלול להפוך לבעיה ניהולית אם הוא אינו מחובר למערכת. כאשר כל איש מכירות שולח הודעות מהטלפון האישי שלו, כאשר אין תיעוד מסודר, כאשר אין תבניות אחידות, כאשר לא ברור מי קיבל הודעה ומי לא, הארגון מאבד שליטה על אחד הערוצים החשובים ביותר במסע הלקוח.
מערכת הוואטסאפ האוטומטית של במבי נועדה לפתור בדיוק את הפער הזה. היא מאפשרת לחבר את התקשורת בוואטסאפ לתהליך המכירה, לשלוח הודעות מובנות, להפעיל תזכורות אוטומטיות, להמשיך טיפול לאחר פגישה, לשלוח חומרים רלוונטיים ולוודא שהלקוח מקבל ליווי עקבי גם בין נקודת מגע אחת לשנייה. במקום שהוואטסאפ יהיה כלי אישי ולא מבוקר, הוא הופך לערוץ ארגוני חכם, המחובר למערכת ומאפשר לחברות נדל״ן לשמור על קשר רציף, מקצועי ומסודר עם הלקוחות.
האוטומציה לא מחליפה את איש המכירות – היא מחזקת אותו
איש מכירות טוב צריך למכור, לא לרדוף אחרי תזכורות, לא לחפש מי קיבל הודעה, לא לשכוח לשלוח תוכנית ולא להחזיק בראש עשרות פעולות קטנות. כאשר המערכת שולחת תזכורות, מפעילה הודעות, מתעדת פעולות ומסדרת את המשך הטיפול, איש המכירות יכול להתמקד בדבר החשוב באמת: הבנת הלקוח, התאמת הדירה, ניהול השיחה וסגירת העסקה.
במבי 3D: כשהפרויקט נכנס אל תוך מערכת המכירות
חד החידושים המשמעותיים ביותר במערך הכלים של במבי הוא במבי 3D, סביבת תלת־ממד המאפשרת לאנשי המכירות להציג את הפרויקט בצורה מוחשית, אינטראקטיבית וחכמה הרבה יותר. בעבר, איש מכירות היה נדרש לעבור בין תוכניות, הדמיות, טבלאות מלאי, קבצים ומצגות כדי להסביר ללקוח את הפרויקט. כיום, באמצעות סביבת תלת־ממד המחוברת למערכת, ניתן להציג את הבניין, לעבור בין קומות ודירות, להמחיש את מיקום הדירה בפרויקט, ולהפוך את הפגישה לחוויה ברורה ומשכנעת יותר. היתרון הגדול של במבי 3D הוא שההמחשה אינה עומדת בפני עצמה. היא מחוברת לנתוני המלאי, לסטטוסים, למחירים ולמידע העסקי של הפרויקט. כך איש המכירות אינו מציג רק תמונה יפה, אלא מציג את המציאות העדכנית של הפרויקט מתוך מערכת המכירות עצמה.
המשמעות עמוקה: מערכת הסי־אר־אם אינה רק מנהלת את המכירה מאחורי הקלעים, אלא הופכת להיות חלק פעיל מפגישת המכירה. היא המסך שמולו יושב הלקוח, היא המקום שבו מוצגת הדירה, והיא הכלי שמחבר בין ההתעניינות של הלקוח לבין הנתונים האמיתיים של הפרויקט.
דרימס: פלטפורמה למכירה מרחוק
אם במבי 3D מחזקת את חוויית המכירה בתוך סביבת העבודה של איש המכירות, הרי שמערכת דרימס לוקחת את חוויית המכירה צעד נוסף קדימה ומאפשרת להציג פרויקטים גם מרחוק, באופן עשיר, חווייתי ואינטראקטיבי.
דרימס היא פלטפורמה למכירה מרחוק, המאפשרת ללקוח להתרשם מהפרויקט גם כאשר הוא אינו נמצא פיזית במרכז המכירות. בעולם שבו לקוחות רבים רוצים לקבל מידע מהבית, שבו משקיעים נמצאים לעיתים בעיר אחרת או במדינה אחרת, ושבו תהליכי מכירה רבים מתחילים הרבה לפני המפגש הפיזי, מדובר בכלי בעל משמעות גדולה במיוחד. המערכת מאפשרת להציג ללקוח את הפרויקט, את הבניינים, את הסביבה, את הדירות ואת האפשרויות השונות בצורה חווייתית ומתקדמת. במקום לשלוח קובץ יבש או להסתפק בהסבר טלפוני, ניתן להעניק ללקוח חוויה שמקרבת אותו לפרויקט, מחזקת את הביטחון שלו ומאפשרת לו להבין טוב יותר את המוצר שהוא שוקל לרכוש.
דרימס הופכת את חדר המכירות למשהו שאינו מוגבל עוד למיקום פיזי. היא מאפשרת לקחת את הפרויקט אל הלקוח, ולא רק להביא את הלקוח אל הפרויקט.
מכירה מרחוק היא כבר לא פתרון זמני
בעבר מכירה מרחוק נתפסה לעיתים כפתרון למצבים מיוחדים. היום היא הופכת לחלק טבעי מתהליך המכירה. לקוחות רוצים לראות יותר לפני שהם מגיעים. משקיעים רוצים להבין פרויקט בלי לבזבז זמן. רוכשים מחו״ל רוצים לקבל חוויה אמינה ומלאה. חברות נדל״ן שרוצות להרחיב את מעגל הלקוחות שלהן צריכות לדעת למכור גם כאשר הלקוח אינו יושב מולן בחדר. דרימס נותנת מענה בדיוק לצורך הזה.
מערכת אחת שמחברת בין שיווק, מכירות, תקשורת ובקרה
הכוח האמיתי של האקו־סיסטם של במבי אינו נמצא בכל מודול בנפרד, אלא בחיבור ביניהם. כאשר הטלפוניה מחוברת לתיק הלקוח, הוואטסאפ מחובר לתהליך, התלת־ממד מחובר למלאי, דרימס מחברת את הלקוח לפרויקט מרחוק, והסי־אר־אם מנהל את כל המידע במקום אחד, נוצרת סביבת עבודה שבה כל פעולה מחזקת את הפעולה הבאה. הלקוח מקבל חוויה רציפה יותר, איש המכירות עובד מסודר יותר, מנהל המכירות רואה תמונה רחבה יותר, היזם מקבל שליטה טובה יותר בפרויקט, והארגון כולו פועל מתוך מערכת אחת ולא מתוך אוסף של פתרונות מנותקים. זהו ההבדל בין מערכת שמנהלת מידע לבין מערכת שמנהלת מכירה
דווקא עכשיו, הערך של מערכת מלאה גדול יותר
במבי מציגה בתקופה הזו תפיסה רחבה במיוחד: לא רק סי־אר־אם, לא רק טלפוניה, לא רק וואטסאפ, לא רק תלת־ממד ולא רק מכירה מרחוק, אלא מערך שלם של כלים שמתחברים יחד ויוצרים תשתית מכירה מודרנית לענף הנדל״ן.
השורה התחתונה
