המכונה תעשה יותר. האדם יהיה חשוב יותר

יש משהו כמעט פרדוקסלי בשיחה עם יניב מוזס על עתידה של הטכנולוגיה. מצד אחד, הוא עומד בראש bmby, חברה שמבקשת לקחת את אחד הענפים המסורתיים במשק ולהכניס אליו יותר בינה מלאכותית, אוטומציה, דאטה וחיזוי, והרבה פחות פעולות ידניות. מצד שני, ככל שהשיחה מתקדמת, מוזס חוזר דווקא אל בני האדם. לקוחות. אנשי מכירות. שיחות. אמון. אינטואיציה. הקשבה.

“אני לא חושב שהשאלה הנכונה היא מה AI יעשה במקום אנשים”, הוא אומר. “השאלה המעניינת היא מה בני אדם יוכלו סוף סוף לעשות טוב יותר, כשהמערכת תיקח מהם את כל מה שהם לא באמת צריכים לעשות בעצמם.”

החזון שלו אינו מתחיל בהחלפת העובד, אלא בחלוקה מחודשת של העבודה: המכונה תזכור, תנתח, תעקוב ותציע את הפעולה הבאה. את הרגע שבו זוג מתלבט אם להתחייב לדירה, מוזס אינו ממהר למסור לאלגוריתם. “אנשים לא קונים ארבעה חדרים, מרפסת וחניה”, הוא אומר. “הם קונים החלטה על החיים שלהם.”

מ-CRM למערכת הפעלה

מערכת bmby כבר משלבת בסביבת עבודה אחת ניהול לידים, WhatsApp, טלפוניה, אוטומציות, כלים ניהוליים וסביבת תלת־ממד, שהוטמעה לאחרונה ישירות בתוך ה-CRM. מוזס מכנה את הכיוון הזה “מערכת ההפעלה של ענף הנדל״ן”.

“במערכות הישנות האדם היה צריך לשרת את התוכנה”, הוא אומר. “אנחנו רוצים להפוך את היחסים האלה. המערכת צריכה לשרת את האדם.”

הרובוט יעשה את העבודה השחורה

אם איש מכירות מסיים פגישה ועדיין צריך להקליד סיכום, לעדכן סטטוס, לשלוח חומרים ולהקים תזכורת, המערכת עדיין לא עשתה מספיק.

“אני רוצה שאיש המכירות יסיים פגישה והמערכת כבר תבין מה קרה בה”, אומר מוזס. “שתדע לסכם את הנקודות החשובות, לזהות התנגדויות, להציע המשך, להכין את החומרים המתאימים ולבנות את המשימה הבאה. לא כדי לשלוט באיש המכירות, אלא כדי לשחרר אותו.”

בהמשך תוכל המערכת גם להכין את איש המכירות לפגישה, עם מידע על מקור הליד, הדירות שעניינו את הלקוח וההסתייגויות שעלו בשיחות קודמות. מוזס קורא לזה “להחזיר לאדם את הקשב”.

ומה רואה המנהל?

מנהל שיווק עשוי לנהל במקביל כמה פרויקטים, עשרות קמפיינים ומאות או אלפי לידים. הוא מקבל נתונים ללא הפסקה, אבל נתונים אינם בהכרח תובנות.

מוזס רוצה שהמערכת תדע לא רק להציג דשבורד, אלא גם לפרש אותו: מדוע ירדה כמות הפגישות? באיזה שלב במשפך מאבדים לקוחות?

“לא צריך שמנהל יבלה את הבוקר בהסתכלות על עשרים טבלאות”, הוא אומר. “המערכת צריכה להגיד לו: הנה שלושת הדברים שדורשים את תשומת הלב שלך היום.”

האפליקציה שלא תחכה שתיכנס אליה

האפליקציה של הדור הבא, כפי שמוזס רואה אותה, תהיה פחות “גרסה קטנה של המחשב” ויותר סביבת עבודה עצמאית: היא תבין שפגישה הסתיימה ותציע סיכום, תתריע על ליד חשוב שממתין זמן רב מדי ותציג מידע קריטי על הלקוח לפני פגישה.

“אני רוצה שמנהל יוכל לשאול בטלפון: מה קרה השבוע בפרויקט? למה ירדו הפגישות? מי חמשת הלקוחות שהכי קרובים לעסקה? והמערכת פשוט תענה לו”, אומר מוזס.

ככל שהמערכת חכמה יותר, היא צריכה להיות מוגנת יותר

ככל שיותר מהפעילות העסקית עוברת אל מערכת אחת, כך עולה חשיבות אבטחת המידע. מעטפת האבטחה של bmby כוללת, על פי החברה, שכבות הגנה, בקרות גישה והרשאות, מנגנוני הגנה מפני מתקפות, בדיקות אבטחה בתהליכי הפיתוח, גיבויים בשני אתרים חיצוניים, מנגנוני Disaster Recovery והסמכת ISO 27001.

“בעיניי אין חדשנות בלי אמון”, אומר מוזס. “אנשים לפעמים חושבים שאבטחה מאטה חדשנות. אני חושב בדיוק להפך. ככל שהבסיס בטוח יותר, אפשר להיות נועזים יותר במה שבונים מעליו.”

דווקא בעידן ה-AI, אנשי מכירות טובים יהיו שווים יותר

אם מערכת יכולה לכתוב הודעה, לסכם שיחה, לנתח לקוח ולעקוב אחרי הליד, מה יישאר לאיש המכירות?

“הטכנולוגיה תקטין מאוד את היתרון של איש מכירות מסודר על פני איש מכירות לא מסודר, כי המערכת תהיה מסודרת בשביל שניהם”, אומר מוזס. “אבל היא תגדיל את היתרון של מי שיודע להקשיב, להבין אנשים, לבנות אמון ולזהות מה באמת מטריד את מי שיושב מולו.”

רכישת דירה היא עסקה כלכלית, אך כמעט אף פעם אינה החלטה כלכלית בלבד. אלגוריתם יכול אולי לחשב איזו דירה מתאימה לך, אך לא בהכרח לדעת מתי אתה מוכן לקנות אותה.

“אנחנו לא בונים AI במקום אנשים. אנחנו בונים AI בשביל אנשים”

מוזס חוזר למושג “מכירה היברידית”: ה-AI יטפל במהירות, בזיכרון, בניתוח ובתיעוד, והאדם יטפל באמון, בניואנסים, במשא ומתן ובהחלטות שבהן אין תשובה אחת נכונה.

“אפשר לתת למערכת לעשות שמונים אחוז מהעבודה”, הוא אומר. “אבל עשרים האחוזים שנותרו לא בהכרח פחות חשובים. לפעמים הם כל הסיפור.”

יניב, איפה נמצא את ענף הנדל״ן הישראלי בשנת 2035?

“אני חושב שנביט לאחור על הדרך שבה מכרנו דירות ב-2026 ונופתע מכמה דברים עשינו ידנית”, אומר מוזס.

הוא מדמיין ענף שבו כמעט כל פרויקט יתקיים, עוד לפני שנבנה, גם כתאום דיגיטלי מלא, רוב העבודה התפעולית תתרחש אוטומטית ומנהלים יקבלו תחזיות ולא רק דוחות היסטוריים.

ומה לא ישתנה? “בסוף יהיה בן אדם שיצטרך להחליט אם זה הבית שלו. ובהחלטה הזאת יהיו התרגשות, פחד, תקווה ואמון בדיוק כמו היום.”

“אני מאוד אופטימי”, הוא מוסיף. “אני לא חושב שהטכנולוגיה תהפוך את ענף הנדל״ן לקר יותר. אני חושב שהיא יכולה להפוך אותו דווקא לאנושי יותר.”

לא מערכת שתמכור דירות במקום אנשים, אלא מערכת שתאפשר לאנשים למכור פחות כמו מכונות.