בשלב הראשון של המכירה מוטל על אנשי המכירות שלכם לראיין את המתעניין. חובה! זאת, עוד לפני שאיש המכירות רץ למחשב כדי למצוא ולהתאים לו את הדירה הנכונה. עליהם להתכונן לראיון/תשאול זה היטב, כי הוא ישמש אותם ואתכם בהמשך גם כמאגר מידע לפילוחים שונים. שאלות נכונות ומתאימות מצדם יכוונו את המתעניין לקנות ואת המוכר למכור. אם לא יעשו זאת נכון, אתם עלולים להפסיד את המתעניין לפרויקט אחר. באופן בסיסי יש שני סוגי שאלות:
- “שאלות פתוחות”, שהתשובה עליהן חופשית, כמו התשובה לשאלה “מה היית רוצה לראות מחלון הסלון?”
- “שאלות סגורות”, שנותנות מעט חופש בחירה, כמו “כמה חדרים אתם מחפשים”. שהתשובה היא כמובן: שניים, שלושה או ארבעה.
מדוע חשוב לשאול הרבה שאלות פתוחות? כי בשאלות כאלו, אנו מאפשרים גם למתעניין וגם למוכר לחשוף את דעותיהם, הרגשותיהם, חלומותיהם וציפיותיהם. בשאלות הסגורות, לעומת זאת, התשובה היא בדרך כלל כן או לא לקוניים.
בעניין “לקוני”, הנה סיפור קצר: הסיבה המרכזית, כנראה, לירידת עוצמתה הצבאית והכלכלית של אתונה בעת העתיקה, הייתה יריבותה עם ספרטה, שנמצאת באמצע חצי האי הפלופונזי במישור של לקוניה. אולם ספרטה אהבה לריב גם עם אחרים, וכאשר פיליפ מלך מקדוניה(אביו של אלכסנדר הגדול) שלח מכתב מאיים, ארוך ומפורט לשליטי ספרטה, ובו תיאר איך יהרוס את העיר ותושביה אם וכאשר יפלוש אליה, תשובת שליטי ספרטה, שלא היו דברנים גדולים ובזו למלים, לא איחרה לבוא: הם שלחו מכתב תשובה בן מילה אחת בלבד: “אם”. מכאן נולד הביטוי “תשובה לקונית”.
ובחזרה לנושא שלנו: תשאול נכון מתחיל תמיד בשאלות פתוחות, אך לאחר מכן עליכם לעבור גם לשאלות סגורות, כדי לקבל תשובות ספציפיות, ברורות וממוקדות. זכרו תמיד, ואחזור על זה עוד מספר פעמים: אנשים לא אוהבים שמוכרים להם, אבל הם מאוד אוהבים לקנות.
הריאיון/תשאול של המתעניין מחולק לשלושה חלקים בסיסיים:
החלק הראשון הוא גילוי והגדרת הצרכים של המתעניין.
בחלק השני יוצגו בפניו היתרונות הפרויקט שלכם גם ביחס לפרויקטים אחרים.
בחלק השלישי על איש המכירות להשיג את מחויבות הלקוח כלפיכם.