מארק זאבי יו”ר במבי מערכות תוכנה התראיין לכתבה בנושא לצד משווקים ויזמים בכירים
וסיפר על פתרון שהחברה מגבשת עם גופי מימון מובילים
לאחר שפרצו לחיינו בשיאו של המשבר הכלכלי בשנת 2023, מבצעי המימון בשוק הנדל”ן – במסגרתם נדרש רוכש דירה להעמיד סכום ראשוני של 5% עד 20% בלבד ממחיר הדירה – הפכו כמעט לסטנדרט. עם ההתאוששות בשוק הנדל”ן, לצד אזהרות בנק ישראל, מדווחים בשוק על ירידה בהיקפי העסקאות הללו, והאטה בקצב המכירות אחרי שלב הפריסייל. עם זאת, הדעות בנושא חלוקות: “הן כאן כדי להישאר” אמרו חלק מהפעילים בשוק בכתבה שפורסמה באתר מרכז הנדל”ן.
על פי נתוני בנק ישראל, בספטמבר האחרון נמכרו כ-25% מהדירות החדשות במסגרת מבצעי ה-20/80. יחד עם זאת, על אף האזהרות מצד בנק ישראל בנוגע לסיכון שבמבצעי המימון הללו, נראה כי מדובר בפתרון שמחזיק מעמד.
מארק זאבי, יו”ר במבי מערכות תוכנה, ציין כי כי לאור הזהרות בנק ישראל בשבועות האחרונים יש ירידה בשימוש במבצעי המימון והלוואות הבלון לאחר תקופת הפריסייל וזה בא לידי ביטוי בירידה של כ – 35% בממוצע בקצב המכירות של פרויקטים חדשים אחרי שלב הפריסייל. עד חודש נובמבר 24 קצב המכירות הממוצע לאחר הפריסייל עמד על 2.7% מהדירות בפרויקט בכל חודש ובינואר אנחנו עומדים על קצב ממוצע של 1.8% מהדירות בפרויקט.
היזמים והבנקים מפעילים את המבצעים בעיקר בתקופת הפריסייל על מנת לעמוד במכירות הראשוניות ולאחר מכן מצמצמים את המבצעים, אך לאור הירידה במכירות הם מחפשים פתרונות נוספים כדי לשמר את רף המכירות הגבוה.
הלוואות מימון מגופים חוץ בנקאיים
אחד הפתרונות שעליו אנחנו עובדים היום , מציין מארק זאבי הוא מתן הלוואות קבלן באמצעות גופים חוץ בנקאיים שהריבית ממומנת על ידי היזמים. זה יסייע בהגברת המכירות ומתן מענה לרוכשים שרוצים להכנס לעסקה בשלב מוקדם יחסית אך לא לקחת משכנתה בסביבת הריבית הגבוהה כיום. מבחינת היזמים מדובר בפתרון טוב כי היום הרוכשים דורשים את מבצעי המימון בכל עסקה גם לא בשלב הפריסייל ותשלום הריבית עבור הרוכש מהווה מבחינתם הטבה שהם יכולים לעמוד בה לאור רמת המחירים שממשיכה לעלות”
נמרוד צביק, מנכ”ל חברת השיווק מרום – פרויקט 360, ציין בכתבה שהוא סבור שהמבצעים עצמם איבדו את הבידול שלהם. “הם הפכו לנורמה. צריך למצוא פתרונות מותאמים אישית לכל לקוח, על מנת להבין מה הוא באמת צריך”, אומר צביק. “לא כל לקוח זקוק לאותו סוג של מבצע, והדרך היא להתאים את ההטבות לצורכי הלקוח, ולא לחזור על אותן נוסחאות”. צביק אף צופה כי מבצעי ה-20/80 לא יפתרו את בעיות השוק בטווח הארוך. “הם בעיקר מתמקדים בטיפול בסימפטומים ולא בבעיה עצמה”, הוא מסביר. “ליזמים זה עולה כסף ויכול לגרום לבעיות נזילות, ובסופו של דבר אף אחד לא יודע מה יקרה עם השוק בעוד שנתיים”.
רז שרייבר, מנכ”ל משותף ובעלים של אינהאוס שיווק פרויקטים, טען בכתבה כי הלוואות הקבלן שצמודות למבצעי ה-20/80 מגדרות את הסיכון. “ההלוואות הללו הוכיחו את עצמן ב-2024 והן ממשיכות גם כיום”, הוא אומר. “זהו כלי חשוב, במיוחד בתקופה שבה שוק היד השנייה לא קל ופרויקטים רבים הם ארוכי טווח”. לפי שרייבר, הלוואת הקבלן למעשה מקטינה את הסיכון הכלכלי. “היא מבטיחה שהרוכש יאושר עם הבנק, מה שמפחית את הסיכון של היזם”, הוא מסביר. “הרוכש פוגש את התשלום המלא רק בסוף, והיזם מממן את הריבית בתקופת הבנייה, מה שמפשט את תזרים המזומנים”.
אוראל בן אור, מייסד שותף בביתא יזמות נדל”ן, הוסיף כי החברה שלו מציעה את המבצע בגרסה משודרגת: “אנחנו משתמשים במודל של 20/80, אך עם הלוואת קבלן. כך הרוכש מקבל את המימון הנדרש מהבנק, בזמן שהיזם מממן את הריבית ואת ההצמדה”.
לסיכום, למרות ירידה בהיקפי העסקאות במסגרת מבצעי ה-20/80, נראה כי המודל לא הולך לשום מקום. בעוד חלק מהיזמים חוששים מההשלכות של ההלוואות הללו על נזילותם, אחרים רואים בהם כלי חיוני להנעת השוק. הוויכוח סביב המודל יימשך, אך המגוון של אפשרויות המימון, כולל הלוואות קבלן, והלוואות מימון מגופים חוץ בנקאיים מצביע על כך שליזמים יש תשובות למורכבויות של התקופה.