הפסיכולוגיה החדשה של מכירת דירות

לדברי זאבי: “בשנים האחרונות, עם התעצמות מגמת האיקומרס (E-commerce) והשפעתה על הרגלי הצריכה, גם שוק הנדל”ן חווה שינוי משמעותי. רוכשי הדירות אימצו גישה דיגיטלית ומבצעים מחקר שוק מעמיק עוד לפני שהם פונים למשרד המכירות, כשהם מצוידים בידע מקיף על הפרויקט, המחירים והמתחרים. בעידן שבו השקיפות היא מפתח לאמון הלקוחות, חברות נדל”ן שמעבירות מידע ברור ומפורט ברשת זוכות לקרדיט גבוה יותר מצד הרוכשים. אמון הפך לגורם מרכזי במכירות, וכדי לזכות בו, החברות צריכות להיות שקופות ככל האפשר ולספק ללקוחות מידע מקיף גם מרחוק.”

כחלק מהתמודדות עם המגמה, פיתח זאבי את “במבי דרימס” – פלטפורמה מבוססת בינה מלאכותית המאפשרת לבצע את מרבית תהליך הרכישה באופן דיגיטלי.

“במבי דרימס מאפשרת ללקוח לבצע את רוב תהליך הרכישה בצורה דיגיטלית – החל מהיכרות עם הפרויקט ועד לרישום ראשוני, ורק בשלב מתקדם יותר מגיע למשרד המכירות להשלמת העסקה.”

המגמה הזו, לדבריו, בולטת במיוחד בפרויקטים שמיועדים להשקעה:

“בשנה האחרונה מרבית הדירות נמכרו למשקיעים, אשר כלל לא הרגישו צורך להגיע למשרד המכירות או לאתר הפרויקט עצמו – הדירות נמכרו ישירות מהמשרדים הראשיים של החברה. ככל שהמרחק בין החברה ללקוח גדול יותר, כך עולה הצורך במידע זמין ומפורט מרחוק.”

כך נולדו אירועי המכירה הווירטואליים, שמהווים אלטרנטיבה חדשנית לירידי הדירות המסורתיים:

“הרוכש יכול לשריין דירה בתשלום מקדמה נמוך, שבמקרה של ביטול מוחזר אליו. עם זאת, מעל 85% מהלקוחות משלימים את העסקה בפועל. מספר המשתתפים באירועים אלה גבוה פי שלושה ממספר המבקרים במשרדי המכירות הפיזיים. מגמה זו בולטת במיוחד ברכישות של ישראלים בחו”ל – ולהערכתנו כיום למעלה מ-50% מהעסקאות לרכישת דירות בחו”ל מתבצעות מרחוק, מבלי להגיע פיזית למדינת היעד. כאשר מדובר בחברות אמינות ובעלות מותג חזק, שיעור הרכישות המתבצעות במלואן מרחוק עשוי להגיע אף ל-90% – תופעה המזכירה את אופן ההשקעה במניות.”

גם השיווק השתנה: הרוכש מחפש מומחה, לא רק מוכר

אוהד אסרף, מנכ”ל ובעלים של קבוצת ארי מגורים לשיווק נדל”ן, התייחס בכתבה לתפקיד המרכזי שתפסו הרשתות החברתיות בתהליך השיווק:

“אם בעבר היה אפשר לשווק פרויקט עם מודעה בעיתון והדמיות יפות, היום הרוכשים המחוברים לסמארטפון ולרשתות החברתיות מחפשים הרבה יותר – הם רוצים מידע מפורט על הפרויקט, הסביבה והיזם, הם דורשים שקיפות, אמינות, ליווי אישי והבנה מעמיקה של השוק. והם מצפים שהמידע הזה יגיע מאוטוריטה – מישהו שהם תופסים אותו כמומחה לנדל”ן.”

לדבריו, התקופה הנוכחית – שמאופיינת באי ודאות, עליית ריבית ומחירים – מחייבת את חברות השיווק לספק ביטחון ומידע מעמיק לקהל היעד:

“לקהל הרוכשים הישראלי חשוב לדעת שהם ביצעו עסקה טובה, גם כשמדובר בזוג צעיר הקונה דירה ראשונה.”